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有一次与一个管理团队讨论完LTV之后，他们马上请我给出提升LTV的方法和措施。那么，这里就有个问题：是否LTV越高越好呢?其实未必是这样。

首先，LTV本身高低并不能说明你的SaaS是否盈利;其次，提高LTV也是需要有成本的，即获客成本CAC。只有确保LTV远大于CAC，SaaS才是个可能盈利的生意。

02 获客方式与获客成本关乎成败

SaaS的获客，要同时解决两个问题，一个是能否获得到，另一个是以多高的成本获得。

什么是SaaS的获客

toC的获客概念、连同获客工具最近被炒的火热，大有蔓延到SaaS领域之势。不过，虽然二者的过程都被称为获客，但是在方法、目的和考量方面有根本的不同。

首先是获客方法。SaaS的采购是一个复杂的企业采购行为，企业很难被夸张的获客营销所忽悠。toC的获客套路并不适用SaaS，SaaS有一套自己的获客逻辑，这主要体现在SaaS的销售流程设计中。

其次是获客的目的。对于toC来说，获客完全不用考虑顾客购买的合理性，即成交就是目的，比如直播带货。而对于SaaS来说，成交不是最终目的，留存才是;而获客成功的标志是，客户具备持续订阅的条件。

最后是获客的考量。不同的获客手段，产生不同的获客质量，所谓获客考量就是对获客质量的评估。我通常会建议将获客质量分为A、B、C三级，A代表优质客户，不需关照也能留存;而C代表劣质客户，需要更多服务才可能留住。这类客户增加LTV的同时，也在消耗服务成本，甚至损耗研发成本。

综上所述，SaaS获客需要一套系统化的管理方法。对获客的终极考量，是集获客的数量、质量和成本三位一体的评价方式。

获客成本为什么重要

如果不计成本代价，SaaS的获客也不是什么难事，所以CAC才是一个重要的指标。

SaaS获客成本的计算公式是：CAC=市场和销售费用/同期所获新客户数。但是从SaaS盈利模式角度看，交付之前的所有投入费用都应该计入CAC，包括实施费用。通常SaaS公司将实施和培训费用计入服务成本，但是对于SaaS来说，只有完成实施交付，才算是真正获得了该客户。

我经常会请市场或销售人员估算CAC，然后再用公司的数据计算CAC，两者的差距居然相差十几倍。究其原因，主要是费用的视角不同，将CAC严重低估了。

这恰好说明获客过程中一定存在着被忽视的问题。

造成CAC增高虽然有多种原因，但最主要的原因还是效率问题，而影响最大的是销售效率。比如，不适当的销售流程，做了大量的无用功，被拉长销售周期，在不对的客户身上花费大量成本等，这些都会拉低销售效率。

CAC在很大程度上决定了ss公司能否盈利。一家成熟的SaaS公司，随着获客流程的优化，CAC曲线呈逐渐下降趋势，最后到达稳态，如图所示。
 

不幸的是，疫情使这一问题更加复杂，有时甚至给科技巨头带来了更大的优势。为了克服某些人认为软件精英化的趋势，已努力加快所有人的应用程序体系结构的步伐。例如，使用无代码和低代码工具可以帮助规模较小的公司竞争。但是，正如企业软件提供商OutSystems公司的首席营销官RobsonGrieve所看到的那样，“这些最新方法大多是解决有限问题的点解决方案。”

Grieve分享他在这个问题上的更多观点，以及他如何展望应用程序开发的未来，该应用程序将广泛地服务于更多公司。

Grieve说，“令人沮丧的是，传统上最好、最先进的开发工具只有最大、最富有的公司才能使用。其他每个人都遭受积压的积压之苦，并努力利用最新、最出色的技术。”

人们需要认识到应用程序开发领域中收入最高的1%的优势，这引起了一个有效的质疑，即维持现状是否真的是人们要前进的方向。毕竟，如果更多的企业可以使用最好的技术会更好吗?企业都不会从中受益吗?

在应用程序开发中创造一个更加平等的竞争环境

幸运的是，随着顶级公司开始失去开发工具的地位，已经感受到这个部门的风向标。Grieve认为，开始发生变化的是“使用最先进的工具和先进技术正在实现民主化，功能丰富、美观和关键任务应用程序不再是精英阶层的唯一领域。”

（编辑：周口站长网）

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