天真的社畜

　为什么？因为北京、上海的用户早已不是互联网公司心中的香饽饽，身上已经榨不出油来，PUA 这些用户的代价太高。谁让北上广深用户，属于互联网的上半场。

　　表象，社区团购一定是表象。必须指出，买菜和社区团购是两件事情。这就是为什么，美团有美团买菜和美团优选两个不同的 App 的原因。

　　社区团购大战，之所以如此激烈，这里面其实是革掉彼此命的决心，无论是用户、供应链、物流、支付手段还是渠道，这里面的大杀器实在太多。

　　用户：生死争夺战

　　这一段，我们讨论一下这个生意背后的用户逻辑。

　　社区团购为什么不在北京开团？答案很简单，北京社区团购的目标客户群体样本不够，北京这样大城市用户的对于今天的电商巨头们来说，已经意义不大，用户早已经被瓜分，拼多多自下而上百亿补贴进来抢人，目前收效也不是特别大。

　　而下沉市场则是未来的续命通道，社区团购是一味药引子，这是一场已经被所有巨头用大数据论证过的战争，未来的电商存量，全部在这里。得屌丝者的天下，用在这场战争，再贴切不过。

　　什么样的人是社区团购的潜在用户？常年稳定在家做饭的用户，且年轻，习惯用电商购物。

　　无论是在下沉市场还是一线城市，网上买东西，终归还是年轻人居多，就算是下沉市场的社区团购，团长们也说，还是年轻用户占大头，大概 90% 左右。

　　目前，在下沉市场，很多年轻人中午下班是要回家吃午饭，甚至还得睡个午觉才去上班，三餐开火的家庭比比皆是，所以买菜是这些家庭的刚需行为；那么在北京，情况就完全不一样了，大多数都是外来人口，父母不在身边，北京的规模和交通情况，都导致了大部分人都会在外面解决吃饭的问题，所以外卖才会如此红火，工作日在家开火的北京家庭，寥寥可数。

　　此外，北京是 996 执行的最彻底的一个城市，很多年轻人在家的时间短的可怜，每天几乎都在加班中度过，家对于他们来说，仅仅就是一个睡觉的地方。

　　在家，没有吃东西的诉求，这是很多北京人的现实生活写照。社区团购的目标客户还是相对有闲工夫的用户，他们对时间、质量的要求都没那么高，性价比是唯一的在意点。

　　下沉市场的年轻人，这是一群有着巨大消费能力的群体，因为下沉市场线下场景提供的 SKU 并不会特别丰富，社区团购可以很好的弥补这一块，为什么拼多多如此紧张？就是因为社区团购开到哪，拼多多的数据就受到影响。

　　通过拼多多崛起的案例，我们早就得出了一个结论，在下沉市场，不要扯什么品牌，这里的用户只在意性价比和薅羊毛，品牌忠诚度是很差的，也就是说这些用户目前对于淘宝、京东、拼多多各家的忠诚度都不会太多，因为这些人很在意性价比，谁能提供更好的性价比，用户就会偏向谁。

　　传统方式，拼多多已经把性价比玩到了极致，那么如何进一步提高用户体验和性价比呢？那奥秘就在前置仓和最后一公里上了。

　　供应链、物流：更省钱高效

　　最早玩社区团购的是创业公司兴盛优选和十荟团，他们都是在下沉市场起家的，早期的市场锚定，似乎让所有的玩家都认为，这个生意只能在下沉市场干。

　　而在此之前，中国几乎每一次电商的变革都是从北京发起的，生鲜大战在北京打了这么多年，大家拼来拼去，就是质量和速度，以及早期的折扣优惠力度，用户的习惯和心智早已被教育，我们从一些生鲜电商拿到的用户调查数据来看，北京的用户对价格并不敏感，但是对送货时间和货品质量却是非常在意，产品稍微有一些质量问题，都会导致退换货。

　　在北京，在家做饭分为两种情况，一种是整建制家庭，在北京能够买房养活一家老小的，基本上都是高净值人群，他们对菜品水果的质量要求几乎到了吹毛求疵的地步，社区团购主打的是低价，产品质量经常遭到吐槽，据陆玖财经从成都地面的团长处获悉，兴盛优选的退货率能够达到3% 以上；还有一种在家做饭的，基本都是节假日，年轻人突发奇想，来了做饭得雅致，然后提前一两个小时下单，要求菜品迅速送到。

　　总之，在北京这样的市场，用户早已经被各大公司惯坏，到小区门口拿货的这种体验，大部分用户可能都受不了。

（编辑：周口站长网）

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